設(shè)計(jì)師秘籍之簽單分析（簡(jiǎn)略）

    簽單策略：  
    一定要學(xué)會(huì)分析客戶，一定要去主動(dòng)分析客戶，少了這個(gè)步驟，難怪你簽單率不會(huì)太高了。
    那我們要怎樣去分析客戶呢？我們又要分析客戶哪些方面呢？分析客戶后又該采取怎樣的行動(dòng)呢？

    分析客戶的第一步是要了解客戶，要搜集客戶的相關(guān)資料，要學(xué)會(huì)在初次的接觸中仔細(xì)觀察客戶，要學(xué)會(huì)利用客戶的熟人來(lái)進(jìn)一步了解客戶。

    熟悉三國(guó)的人都知道，司馬懿在與諸葛亮派來(lái)的使者談話時(shí)，問(wèn)了一句“孔明寢食及事之繁簡(jiǎn)若何”后，就得出了孔明命不久矣的結(jié)論。我們?cè)谂c客戶交往中要珍惜每一個(gè)機(jī)會(huì)，詳細(xì)搜集客戶的資料。

    由于我們與客戶能夠接觸的機(jī)會(huì)并不太多，所以要格外珍惜初次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，要觀察仔細(xì)，不要粗枝大葉，最后客戶的重要信息都錯(cuò)過(guò)了。
    如果客戶是由朋友介紹過(guò)來(lái)的，我們就要通過(guò)介紹人進(jìn)一步了解客戶的信息，他們肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。
    如果沒(méi)有介紹人，那就要靠自己在與客戶的溝通中，通過(guò)談話，策略性地探聽(tīng)客戶更多的信息。要知道每一個(gè)人都有很強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)，所以問(wèn)話要特別講究藝術(shù)性。
    最好的了解客戶信息的方法，莫過(guò)于通過(guò)《家裝調(diào)查問(wèn)卷》來(lái)了解。事先設(shè)計(jì)一份好的調(diào)查問(wèn)卷，引導(dǎo)客戶填寫(xiě)此問(wèn)卷，既能有效降低客戶的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。所以設(shè)計(jì)師要學(xué)會(huì)利用調(diào)查問(wèn)卷，策略性地引導(dǎo)客戶填寫(xiě)，但也不能操之過(guò)急，以免客戶拒絕填寫(xiě)或填寫(xiě)不實(shí)。《家裝調(diào)查問(wèn)卷》詳見(jiàn)《簽單工具》文件夾。
 
    基本信息 ：  
    客戶的基本信息比較好了解，通過(guò)觀察、溝通就能了解比較全面。一般來(lái)說(shuō)，要搜集客戶的以下基本信息：
    性別、年齡、民族、身高、文化、工作單位、職務(wù)、特長(zhǎng)、興趣愛(ài)好、家人（數(shù)量、年齡、身高、文化、愛(ài)好）、聯(lián)系方式（家庭電話、辦公電話、手機(jī)、郵箱、QQ）等
    還可以了解客戶對(duì)裝修的認(rèn)識(shí)，如：裝修日期（著急程度、何時(shí)入住）、裝修選擇（施工隊(duì)、其它裝修公司數(shù)量、第幾個(gè)接觸者）

    性格分析：
    性格是人際交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜愛(ài)的東西不一樣，所對(duì)應(yīng)的心理狀態(tài)也就不一樣，對(duì)人際交往的需求也就不一樣。不了解別人的性格，與人交往想成功贏得別人好感的機(jī)會(huì)并不大。
    了解別人的性格，避實(shí)就虛，投其所好，才能贏得別人的好感。家裝也是這樣，每個(gè)客戶都有各自不同的性格特點(diǎn)，我們要學(xué)會(huì)分析客戶的性格，采取他所喜愛(ài)的方式與之交往。
    從情緒的角度，有人將性格規(guī)結(jié)為四種：
    活潑型性格
    完美型性格
    力量型性格
    和平型性格
    有人將這四種性格與《西游記》中的四個(gè)主人公相對(duì)照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孫悟空是力量型性格，豬八戒是活潑型性格，而沙僧則是和平型性格。

    除了從情緒上對(duì)客戶進(jìn)行性格分析外，我們還可以從心態(tài)上對(duì)客戶進(jìn)行進(jìn)一步分析。
    我們把人的心態(tài)分成三種：
    積極型、悲觀型和務(wù)實(shí)型

    客戶的表達(dá)分析
    我們?cè)谂c客戶的交往中，還要通過(guò)分析客戶的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)了解客戶的性格。
一般來(lái)說(shuō)，客戶在語(yǔ)言表達(dá)上有四種：
１、積極發(fā)言
２、注意傾聽(tīng)
３、沉默
４、不愛(ài)說(shuō)話

    在與客戶的交往中，我們還要觀察，客戶對(duì)潮流的感覺(jué)。要分析客戶是前衛(wèi)者，還是能跟進(jìn)潮流的人，還是保守者，還是有古典主義傾向。前衛(wèi)的客戶，主要是看他的衣著和聽(tīng)他的語(yǔ)言，如果發(fā)現(xiàn)他是比較前衛(wèi)的人，那么你也就可做比較前衛(wèi)的方案。有一種客戶，他們雖不前衛(wèi)，但是能跟進(jìn)時(shí)代潮流，也可以算是比較時(shí)尚的人。還有一部分客戶，思想比較保守，因此他們的穿著比較正統(tǒng)，語(yǔ)言也比較謹(jǐn)慎，他們決不敢在家裝中用一些新意。
還有一部分客戶，他們比較懷舊，喜歡中國(guó)傳統(tǒng)的東西，或者說(shuō)喜歡一種古典美，一種古典境界。他們不是思想保守，而是他們既能接受現(xiàn)實(shí)的世界，潮流的世界，但他們更喜歡內(nèi)心的古典世界。這種人不要把他看成保守的人，而是他們內(nèi)心有一種寧?kù)o，有一種脫離世俗的美。
如果能滿足客戶這種內(nèi)心的需求，那么你很快就會(huì)簽單。
最后我們還要分析一下，客戶的興趣愛(ài)好。簽單的突破點(diǎn)，就在客戶這些愛(ài)好上，但客戶的愛(ài)好有時(shí)并不會(huì)直接跟我們說(shuō)，而是需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，去挖掘。
我們可以通過(guò)看客戶讀什么樣的報(bào)紙，看什么樣的新聞來(lái)了解客戶的興趣愛(ài)好，當(dāng)然也可以直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)客戶：你喜歡運(yùn)動(dòng)嗎？或者自己現(xiàn)身說(shuō)法，說(shuō)出自己的愛(ài)好，平時(shí)喜歡干什么，客戶也許就會(huì)順著你的思路說(shuō)出他的興趣和愛(ài)好。
了解客戶興趣愛(ài)好以后，就要在設(shè)計(jì)方案中投其所好，避實(shí)擊虛。喜歡讀書(shū)的人，那你就要想盡一切辦法，設(shè)計(jì)一個(gè)讓他最心動(dòng)的書(shū)房或讀書(shū)空間，喜歡運(yùn)動(dòng)的客戶，可以為他設(shè)計(jì)一種室內(nèi)運(yùn)動(dòng)，讓他足不出戶也能健身。喜歡足球的客戶，不妨設(shè)計(jì)一個(gè)足球電視背景，喜歡音樂(lè)的客戶，讓他的居室空間充滿了音樂(lè)的感覺(jué)；喜歡喝酒的客戶，就設(shè)計(jì)一個(gè)漂亮的酒柜，甚至連喝酒的地方也設(shè)計(jì)好。
當(dāng)然，如果你能夠通過(guò)自己細(xì)心的觀察或分析，得出客戶的興趣愛(ài)好，然后再將設(shè)計(jì)進(jìn)你的方案中，就會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種驚喜，一種知音，一種感動(dòng)。
在這種情況下，客戶心中簽單的天平就會(huì)傾向于你。所以，我們不要忽視客戶的興趣愛(ài)好，只是一味去做設(shè)計(jì)，而不是靈性地去設(shè)計(jì)。當(dāng)然，客戶家人的興趣愛(ài)好，比如孩子的興趣愛(ài)好也很重要，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)你的方案能讓他的孩子更開(kāi)心，他也會(huì)對(duì)你產(chǎn)生感激。